Bitka za tržište

„Moja najveća želja i cilj je da dostignem još jednu nulu.“ Ovako neobična i nedorečena želja mogla bi da zbuni svakog ozbiljnog poslovnog čoveka. Ali, Rajko Đurđević, vlasnik Autokomerc holdinga, ne da se zbuniti i tačno zna šta se iza nje krije. Njegova firma prodala je ove godine 1500 automobila marke „folksvagen“ i „audi“. Njegov kolega u Hrvatskoj je u isto vreme prodao 15.000 automobila istih marki. „Kako god grubo računali, nama fali jedna nula“, pojasnio je Đurđević.

Odnos u prodaji između dva prodavca automobila iz dve susedne države važi i za tržišta: u Srbiji je 2003. godine prodato onoliko stranih automobila koliko je u Hrvatskoj prodao samo jedan diler. Tržište stranih automobila možda je jedan od najpreciznijih merača stanja u srpskoj ekonomiji, koji objektivno detektuje gde je ona stigla sa reformama i šta je vlast uradila sa stvaranjem uslova za njen procvat, koliko je u dosadašnjim promenama porastao standard građana i šta još treba uraditi da se pri sadašnjem stepenu nacionalnog dohotka dogodi ekspanzija prodaje putničkih vozila.

„VREME„: Kako su ove godine prodavani strani automobili na našem tržištu i da li ste zadovoljni prodajom u vašoj firmi?

RAJKO ĐURĐEVIĆ: Ako govorimo o broju vozila, ima firmi koje su prodale više od Autokomerca. Prodato je više „škoda“, „fijata“, „pežoa“… Smatram, međutim, da niko od njih nije napravio veći promet od mene. Razlika je, na primer, prodati jedan „polo“ i jedan „audi A8“. Praktično posmatrano, treba da prodam 20 automobila da bih dostigao cenu jednog „audija“ ili „fetona“. Dakle, ima većih prodavaca, ali nema boljih od Autokomerca.

Prodatih 1500 vozila u 2003. godini za Autokomerc znači rast prodaje u odnosu na prošlu godinu za nešto više od 30 odsto. Za mene, kao vlasnika, taj je rast izuzetno važan kad ga uporedim sa podacima za celokupno tržište. Naime, u prodaji automobila u Srbiji i Crnoj Gori za deset meseci 2003. godine zabeležen je pad, a iz dostupnih podataka se vidi da će za celu 2003. godinu rast prodaje automobila stranih proizvođača iznositi pet odsto. Dakle, Autokomerc je ove godine prošao jako dobro.

Ima, međutim, nešto što nije dobro. Nije dobro što sam imao plan da ove godine prodam 2000 vozila, ali sam, u dogovoru sa „Folksvagenom“, morao da ga korigujem posle ubistva premijera.

Procenili ste da će ubistvo premijera uticati na prodaju automobila?

Da. Smatram da ovako mali ukupan rast prodaje automobila u 2003. godini i te kako ima veze sa ubistvom premijera. Pazite, ne govorim o ubistvu Zorana Đinđića, ali tvrdim da ima veze sa ubistvom premijera. Premijer je ipak bio vođa za nas poslovne ljude i privreda je obezglavljena njegovim ubistvom.

Veliki proizvođači automobila u svetu, ipak, svoj uspeh ne mere samo količinom prodatih vozila i rastom prodaje?

Postoji mnogo značajniji parametar. To je porast tržišnog učešća jednog proizvođača. U stručnim krugovima, to se popularno zove veličina parčeta kolača. Ilustrovaću to primerom. U Španiji je prodato 40.000 „audija“, a Autokomerc će prodati 201 vozilo. Ali, na godišnjoj Konferenciji „Audija“ niko ne priča o broju prodatih vozila. Ako je moje tržišno učešće veće od mog kolege u Španiji, mene smatraju uspešnijim trgovcem od njega.

U situaciji kad će u našoj zemlji najveći broj prodavaca stranih automobila imati pad tržišnog učešća, Autokomerc beleži rast. Kod „Audija“ je rast tržišnog učešća, u odnosu na prošlu godinu, sa 0,65 povećan na 1,72 odsto, a kod „Folksavagena“ sa 3,92 na 6,9 procenata.

Takav rast prodaje odrazio se i na povećanje bruto dobiti, ali ne drastično. Zadovoljan sam što dobit lagano, ali sigurno raste od januara 2002. godine.

Da bih saznao koliki je tržišni potencijal Srbije i Crne Gore u oblasti prodaje automobila, naručio sam istraživanje od Stratedžik marketinga. Prema podacima iz te studije, koja je rađena letos, proizilazi da ovo tržište ima veliki potencijal.

Šta to znači?

Znači da nama kao tržištu treba oko dva miliona novih putničkih automobila. Postavlja se samo pitanje kada će biti kupljeni ti automobili i oko toga postoje različite procene. Istraživanje Stratedžik marketinga pokazuje kojom će brzinom građani zadovoljavati svoje potrebe do 2010. godine, a prema realnoj proceni, samo te godine u Srbiji i Crnoj Gori biće prodato 82.900 stranih automobila. To je mnogo više nego što se danas prodaje u Hrvatskoj ili Sloveniji.

Kao prodavac uvek se pitam da li je to realno. Kad uporedim prodaju u Hrvatskoj i Sloveniji, činjenica je da naše tržište nije zasićeno. Budimo realni, u našoj zemlji do danas, sa stanovišta zasićenosti tržišta, automobili nisu prodavani u modernom tržišnom smislu. Pa, svi prodavci stranih automobila u Srbiji i Crnoj Gori će u 2003. godini prodati 12.000–13.000 vozila, a toliko je prodao samo jedan uvoznik u Hrvatskoj.

Može li za Autokomerc iduća godina biti početak tog najavljenog kvalitativnog skoka u prodaji automobila?

Pripreme za to u Autokomercu traju duže. Veoma je važno to što Autokomerc prodaje brend broj jedan, to su „Folksvagen“ i „Audi“. Zatim je bitno da te marke imamo iz prve ruke, Autokomerc je generalni uvoznik. I treće, Autokomerc ima najozbiljniju infrastrukturu u kojoj se prodaju ovi brendovi. Kao veoma važnu činjenicu ističem da u 2004. godinu ulazimo sa novim modelima – kod Volkswagen-a su to golf 5 i Caddy, napravljen na bazi golfa „petice“, a kod audija novi A6. Od ovih modela Volkswagen i Audi očekuju mnogo, pa tako i Autokomerc.

Da li je infrastruktura toliko važan element u prodaji automobila koliko se u Autokomercu insistira na tome?

Infrastrukturu čine organizacija, odnosno kadrovi, a zatim oprema i objekti. Sebe smatram potpuno spremnim i edukovanim vlasnikom kompanije koja se bavi prodajom automobila. Ja utvrđujem strategiju razvoja mog posla. Autokomerc sada ima devet firmi i da bih mogao da upravljam njima, nisam imao drugog načina, nego da ih povežem u holding. I upravo sam to učinio ove godine – reorganizovao sam devet preduzeća i sva se bave automobilima.

Tako sam, osnivanjem devete firme, Autokomerc-lizing, zaokružio delatnosti. Sada kupac može da dođe u Autokomerc i da sve poslove oko kupovine automobila obavi na jednom mestu.

Sve te pripreme posmatram kao stvaranje boljih uslova za 2004. godinu, kada očekujem taj kvalitativni skok u mom poslu. To se mora odraziti na prodaju. Ubeđen sam da su se u Autokomerc-holdingu sada stekli uslovi da se sve može obaviti kvalitetno, povoljno i brzo. Dakle, po evropskim uslovima.

Lizing je u našim uslovima relativno nov način kupovine automobila. Šta on donosi potencijalnim kupcima u Autokomercu?

Kao što je pokazalo istraživanje tržišta, postoji dva miliona potencijalnih kupaca koji sada nemaju novac. Do sada su mogli samo da gledaju kako se voze oni koji ga imaju.

Tvrdim da danas svako može da kupi automobil, a u Autokomercu to može da učini pod najpovoljnim uslovima. Kad kažem svako, mislim na radnog čoveka. Žao mi je, ali nezaposleni ne mogu da zadovolje svoje potrebe ove vrste. Ako potencijalni kupac ne može da odvoji 130 evra mesečno za automobil koji uzima na lizing, onda nešto nije u redu s njegovim poslom. Možda ne radi u pravoj firmi.

Kako praktično izgleda kad radno sposoban kupac dođe u Autokomerc?

Za pola sata popije kafu, uzme automobil i vozi.

Kakav je uslov za to?

Dovoljno je samo da radi, da ima posao. U naredna tri dana Autokomerc će srediti papire, ugovore i ostale formalnosti. To je prednost sistema „sve na jednom mestu“ koji ima Autokomerc.

Šta prodavcu automobila daje sigurnost da će kupac uredno plaćati mesečne rate prema ugovoru o lizingu?

Zakon o lizingu omogućuje prodavcu da, ukoliko posle sedmog dana od datuma navedenog u ugovoru kupac nije uplatio mesečnu ratu, ima pravo da uzme automobil. Bez ikakvih problema, samo podnese zahtev sudu i sud daje nalog za vraćanje automobila prodavcu. To je dobra strana Zakona o lizingu, i naša država odradila je veliki posao donošenjem tog Zakona. Hrvatska, na primer, još nema Zakon o lizingu, mi smo prva zemlja u okruženju koja ima takav zakon. Da se ne lažemo, Zakon ima i manjkavosti, ali rešio je osnovnu stvar: da možeš da osnuješ firmu, da se baviš lizingom i da vratiš automobil ako kupac ne plaća uredno.

Koja je mana tog Zakona?

Nedostatak poreskih olakšica za pravna lica kao kupce automobila. Lizing u suštini i jeste namenjen pravnim licima, kao što je kredit namenjen građanima. Prednost lizinga u razvijenim zemljama je u tome što pruža brojne poreske olakšice za firme koje kupuju automobil.

U našoj zemlji su automobili do danas prodavani sa avansom. Ko ima novac, može da kupi kola. Ko nema novac, nema kola. Kad bi u Nemačkoj tako prodavali automobile, odgovorno tvrdim da ne bi prodali nijedan.

Sad su se i kod nas stekli uslovi za prodaju na lizing. Imamo pet-šest ozbiljnih lizing kompanija. Hoću da verujem da će Autokomerc-lizing imati najpovoljnije uslove i da će biti najekspeditivniji.

Najpovoljnije uslove moguće je obezbediti zato što je sada došlo vreme da se koriste prednosti sistema Autokomerca. Nisam osnovao lizing kompaniju da na njoj zarađujem, iako takva kompanija, plasirajući kapital, mora da ostvari profit. Moja lizing kompanija ne mora da ima profit, jer je u funkciji prodaje. Dakle, zaradiću profit na prodaji automobila, a lizing će mi pomoći da prodam što više. Na primer, ako je sada mesečna otplata za „polo“ 130 evra, uskoro će kod Autokomerc-lizinga biti 100 do 110 evra.

Da li tržište u ovakvim političkim i ekonomskim prilikama u našoj zemlji može da prihvati povećanje podaje u 2004. godini?

Potvrda da će prodaja rasti jeste i navala stranih kompanija koje se bave prodajom automobila iz Nemačke, Austrije, Hrvatske, Slovenije… na ovo tržište. O tome svi ćute, ali se sprema veliki napad na „naš kolač“. To uostalom potvrđuju „Folksvagen“ i „Audi“, koji kažu da je njima naše tržište treće u Evropi, posle Rusije i Poljske.

Autokomerc se sprema i za tu vrstu izazova. Sa firmom „Porše Austrija“ pregovaramo o zajedničkom nastupu, strategiji i zajedničkom ulaganju na našem tržištu. Nemam nikave poslovne dileme da se treba udruživati sa većim i boljim firmama, ali pod ravnopravnim uslovima. To je budućnost, to je put u Evropu.