Bez papira prema kupcima

Benefiti su mnogostruki: transparentnost celog procesa od porudžbine do dostave, mogućnost praćenja statusa robe u stvarnom vremenu i na kraju – lakši i brži rad s kupcima na terenu, bez nepotrebne papirologije, rekao je izmedju ostalog Dragomir Kostić, izvršni direktor Strateškog distributivno područja za Srbiju, Atlantic Grupa

U današnje vreme tržište predstavlja dinamičan sistem gde su promene neizbežne i gde svakog dana dolazi do povećanja tržišne konkurencije. Šta je po vama ključ uspeha, odnosno šta vas je dovelo do pozicije vodećeg regionalnog distributera?

Atlantic Grupa je u godine pandemije ušla sa definisanim strateškim prioritetima za naredni period od tri do pet godina, što je podrazumevalo jačanje temelja našeg poslovanja kao regionalnog lidera u (FMCG) industriji robe široke potrošnje, uz očuvanje vodeće pozicije regionalnog distributera, sa fokusom na dovođenje najznačajnijih principala i liderstvo u distributivnom poslovanju, nastavljajući da ulaže u stručnost i kvalitet usluge ka našim kupcima koji su nam najbitniji.

To podrazumeva maksimalnu distributivnu uslugu – od pristupa svim distributivnim kanalima, odnosa sa različitim kupcima, primene najsavremenije distributivne tehnologije, pa do upravljanja robnim markama, prodajnog marketinga i naravno mrčedajzinga. Za razvoj i jačanje imidža brenda, nepohodna je strategije razvoja brandova u skladu sa maloprodajnim trendovima i saradnja na svim nivoima. Pored jake marketinške kampanje, mesto prodaje , način izlaganja proizvoda, atraktivnost same ponude, dobro osmišljen sveobuhvatni trade marketing doprinosi većem rastu prodaje i profitabilnosti kao osnovnom postulatu biznisa.

Sve to je doprinelo da Strateško distributivno područje (SDP) Srbija u 2021. ostvari najbolje prodajne rezultate u posljednjih 10 godina. Većina naših vlastitih ključnih brendova, kao što su Grand kafa, Cedevita, Cockta, Bananica, Smoki postigla je odlične rezultate, ali takođe i naši principalski brendovi: Red Bull s rekordnih preko 6 miliona prodatih limenki, Saponija uz rast od 26% u odnosu na 2020. godinu i saradnja s Intersnackom koja će povećati našu konkurentnost u Salted Snack kategoriji sa širokim asortimanom Čipsa. Tako smo godinu završili s izuzetno povoljnim miksom kupaca, uz odličan rezultat Traditional Trade kanala (kanal tradicionalnih i malih trgovina).

Poznato je da je upravljanje ključnim kupcima jedan od najbitnijih procesa u prodaji, s obzirom da oni donose većinu prihoda, ali su važni kupci sa druge strane sve zahtevniji. Koji su vaši odgovori na ovakve izazove ?

Trudimo se da naša ponuda ka svim kupcima bude partnerska i atraktivna, jer samo obostrano zadovoljstvo donosi dobre rezultate. Osluškujemo potrebe svakog partnera i kreiramo adekvatnu ponudu tako da naši kupci u nama imaju sigurnog partnera koji im omogućava da osnaže svoje poslovanje, ubrzaju rast, ali pre svega svojim potrošačima pruže dodatnu vrednost. U distributerskom poslu je izuzetno bitna prilagodljivost i zato je najvažnije imati kvalitetne ljude, koji su navikli da sa svakim novim danom treba da se uradi nešto novo. Vrlo smo fleksibilni, mobilni i dostupni i to je Atlanticova prednost. Osim toga, kombinovanjem sopstvenog portfolija i portfolija principala možemo da napravimo mnogo više sinergijskih efekata sa našim kupcima,uz manje troškove. To je ‘win-win’ situacija za sve tri strane – principale, trgovce i nas.

Kako se sve više primenjuje koncept “tačno na vreme” (just in time), koji eliminiše stvaranje većih zaliha, da li to znači da se i pre svega orijentišete na pouzdane dobavljače?

Atlantic Grupa u okviru svoje distribucije, praćenjem dešavanja sa tržišta, ima stratešku postavku u formiranju lanca snabdevanja, koji ima za cilj smanjenje zaliha u svakom distributivnom centru. A prvi preduslov za uspešnu kontrolu zaliha predstavlja sistem za upravljanje i kontrolu skladišnog poslovanja (Warehouse Management System), koji smo uveli u sve svoje distributivne centre na teritoriji Srbije. Tako se pored sledljivosti, kontroliše i ceo tok skladišnih procesa. Postiže se sigurnost i tačnost trenutnog stanja zaliha nakon svake transakcije i kontrolišu se naručene količine u svim distributivnim centrima.Takođe, u logistici je unapređen Ključni Indikator Poslovanja “Delivery on time” na 98,61% i dodatno je implementirano više naprednih alata što je omogućilo potpunu digitalizaciju zaduženja i razduženja robe i ostalih materijala, čime je omogućena i opcija E-archiving, što je inovacija na tržištu regije.

Jednostavno rečeno, danas je kolegama u distributivnom poslovanju neophodan samo tablet… Svi podaci su dostupni svima u lancu distribucije (prodaja, logistika, management). U svakom trenutku moguće je pratiti statuse porudžbina i isporuke robe kupcima, reagovati i pravovremeno obavestiti kupca o bilo kojem potencijalnom izazovu, bolje planirati i upravljati svojim vremenom i samim tim doprineti i kvalitetnijem odnosu sa kupcem.

lklp

Vi ste kompanija koja zapošljava veliki broj ljudi, ali isto tako i kompanija koja značajno ulaže u usavršavanje zaposlenih. Da li je to jedan od razloga koji je doveo do kontinuiranog unapređenja prodaje, odnosno dobrih poslovnih rezultata koje firma ostvaruje iz godine u godinu?

Ključnu ulogu u ispunjenju svakog strateškog cilja je orijentisanost prema zaposlenima, razvoj autentičnih lidera, ali i rast i dobrobit zaposlenih. Fleksibilno, prilagođeno i pravovremeno upravljanje učinkom i nagrađivanje neki su od primera dizajna po meri čoveka. Kontinuirano se bavimo edukacijom zaposlenih u skladu sa trendovima, ali pored toga se aktivno brinemo i oko uslova za rad koji su veoma važni za angažovanost našeg tima. Tokom Covid-a i nakon njega razvili smo nove modele radnog angažmana gde je danas najčešće u upotrebi hibridni model koji podrazumea mešavinu rada od kuće i rada u kancelariji u skladu sa potrebama i mogućnostima zaposlenog, naravno uvažavajući specifičnosti pojedinih radnih mesta.